Akquise Zwei Punkt Null

Kundengewinnung im Social Web

Früher war ja bekanntlich alles viel einfacher.

Wenn es um Kunden – Akquisition ging, wurden Selektionen im Kundenbestand gefahren, Listen mit Telefonnummern ausgedruckt und telefonisch Termine vereinbart. Bei 10 Anrufen konnte man da schon mal ohne weiteres  5 Terminvereinbarungen verbuchen. Selbst das Telefonbuch war zur Neukundengewinnung kein Tabu für ambitionierte Verkäufer.

Letzteres gehört seit der Novellierung des UWG (Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb) weitestgehend der Vergangenheit an.

Mit der steigenden Verbreitung und Akzeptanz von Facebook, Twitter, etc. treten jetzt plötzlich ganz neue Möglichkeiten der (Neukunden-) Akquisition auf den Plan. 

Verfolgt man aber, was so alles im Social Web an Dienstleistungen und Produkten angeboten wird und mit welchen Methoden viele Anbieter uns Kunden weismachen wollen, was gut und richtig ist, könnte man sich die guten alten „analogen“ Zeiten zurück wünschen.

Negativ –  Beispiele gibt es mehr als positive – leider, denn Social Media bietet mehr Ansätze und Möglichkeiten zur Kundenansprache denn je.

Wer also auf den schnellen Abschluss aus ist, der sollte allerdings vielleicht doch eher woanders sein Glück versuchen und oder Werbung schalten.

Es reicht eben nicht, einen Account in einem sozialen Netzwerk zu schalten, ein paar hübsche Bilder hoch zu laden, Freunde einzusammeln und darauf zu warten, dass die Geld-Druckmaschine anfängt zu laufen. Das  wird nichts!

Gerade Netzwerke wie Facebook, bieten sich förmlich an zu beweisen, was ein Kundenversprechen wert ist, gibt uns allen die Chance, endlich mit unseren Kunden fernab von Werbebotschaften zu kommunizieren, und sie kennen zu lernen. Sie lernen aber auch uns kennen!

Was macht aber jetzt einen guten Auftritt aus? Und wie werden Freunde/Leser/Nutzer zu meinen Botschaftern und letztendlich auch zu Kunden?

DEN Königsweg gibt es hier genauso wenig, wie die Garantie, dass 10 Anrufe 3 bis 5 Termine bedeuten.

Versetzen wir uns doch alle mal nur ganz kurz in die Rolle desjenigen, den wir erreichen wollen und fragen uns nach unseren Erwartungen an ein seriöses und ernst zu nehmendes Unternehmen. Gar nicht so einfach, oder?

Im Vertrieb habe ich mal gelernt, meine Kunden nach ihren Zielen & Wünschen und ihren Bedürfnissen zu fragen. Die Aussage „wer fragt der führt“ hat mit Sicherheit nichts an Bedeutung verloren, wenn es darum geht, herauszufinden, was der Kunde eigentlich will.

Warum tun wir das also nicht im Social Web?

Warum begnügen wir uns damit, endlos darzustellen, wie toll wir sind, was wir alles können und wie wir gemocht werden?

Facebook gibt uns die Möglichkeiten, mit unseren Kunden in einen direkten Dialog zu treten. Wir vergessen all zu leicht, dass wir mit Menschen und nicht mit dem Bildschirm kommunizieren  und dass Kommunikation ein zweiseitiger Weg ist.

Los geht’s:

  • Qualität vor Quantität. Entgegen landläufiger Meinung ist die Anzahl der Freunde und Likes nicht entscheidend für eine erfolgreiche Social Media Strategie.  Auch die Häufigkeit von Mitteilungen sollte sich an diesem Grundsatz orientieren. Am Anfang lieber weniger, dafür das Richtige regelmäßig posten.
  • Kunden können und sollen uns kennen lernen. Im realen Leben zeigen wir uns von unserer besten Seite – im virtuellen ist das noch viel wichtiger. Das Bild, das wir nach außen abgeben, sorgt für unsere netz-weite  Reputation. Zotige Sprüche und Bilder sorgen nicht unbedingt für ein positives Image.
  • Zuhören gilt auch in der virtuellen Welt zu einer Tugend und sollte tunlichst über das eigene Bedürfnis der Selbstdarstellung gestellt werden. Wertschätzung und bedarfsorientiertes Verhalten sorgen für Vertrauen.
  • Werbung bekommen wir alle schon genug. Nutzer von sozialen Netzwerken wollen informiert, unterhalten und einbezogen werden. Je persönlicher die Kommunikation erfolgt, desto authentischer sind wir und desto größer wird das Vertrauen sein, das uns entgegengebracht wird. Ich will nicht lesen, dass meine KfZ-Versicherung bei der Gesellschaft xyz ja viel günstiger ist. Dass ich in Frankreich Alkotester im Auto haben muss, ist für mich ein Mehrwert, den ich lesen und nicht entnervt wegklicken werde.
  • Kaum ein Medium eignet sich so gut wie Facebook, um Menschen kennen zu lernen und daraus Akquisitions-Potential zu schöpfen. Seltsamerweise habe ich bis jetzt nur wenige gesehen, die dieses Potential im Sinne von Social Media auch nur ansatzweise ausschöpfen.

Die Aufzählung ist natürlich nicht vollständig, sie soll lediglich ein Denkanstoß der eigenen Aktivitäten im Social Web sein. Denn was gut und richtig ist, ist so vielfältig wie wir Nutzer. Social Media lebt vom individuellen und persönlichen Engagement.

Wie im richtigen Leben gilt auch hier: Der Anbieter (Verkäufer), der auf Augenhöhe mit seinen Kunden kommuniziert und partnerschaftlich den Bedarf ermittelt, wird langfristig mehr Erfolg haben.

Auf Eure Meinung dazu bin ich sehr gespannt und freue mich darauf!

Bildquelle: http://de.fotolia.com

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6 Antworten zu “Akquise Zwei Punkt Null”

  1. Toll auf den Punkt gebracht. Super Beitrag.

  2. Reblogged this on Social Media Potsdam und kommentierte:
    Klingt einfach – ist logisch! Bringt ein Unternehmen jedoch von den eingefahrenen Pfaden ab, denn: auf einmal müssen Vertriebler und Marketing-Leute wieder richtig zuhören!

  3. Hier trennt sich mal wieder die Spreu vom Weizen im Vertrieb. Ein Teil wird es ausprobieren und bei social media mtmachen, aber dann schnell aufgeben weil der Erfolg ausbleibt, ein kleiner Teil wird sich proffesionell damit beschäftigen und sicherlich auch Erfolge erzielen auf lange Sicht

    • Es geht gar nicht so sehr darum, die Spreu vom Weizen zu trennen. Ich glaube, dass viele bei Facebook aktiv sind, weil es erwartet wird.
      Die vielen Möglichkeiten, die ein Vertriebler durch den Einsatz von Social Media hat, werden gar nicht erkannt. Weil es ihnen niemand zeigt und das Grundverständnis von Social Media fehlt. Kein Unternehmen kann sich auf Dauer leisten, das zu vernachlässigen.

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